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grow

Según Sean Ellis, el padre del growth hacking: “Un growth hacker es aquel cuyo verdadero norte es el crecimiento”

La traducción literal de growth hacking es “pirateo del crecimiento”. Hack también significa “truco”, por lo que también podríamos traducirlo como “trucos para crecer”. Sin embargo, la definición no expresa lo que el growth hacking significa realmente, espero que con los siguientes principios te quede más claro.

Los 5 principios del growth hacking

1# Crecimiento sí, pero sostenible

Todas las acciones de un growth hacker están enfocadas al crecimiento escalable y estable, no solo de visitas, si no de clientes, prescriptores y facturación.

2# El marketing como ciencia

El growth hacking tiene un enfoque científico donde el planteamiento de hipótesis y la validación o invalidación de éstas mediante los resultados de los experimentos (acciones de crecimiento), es fundamental. Un growth hacker debe tener una mentalidad analítica, definir las métricas importantes de su negocio, medirlas desapasionadamente y actuar en consecuencia.

Con lo dicho hasta el momento os podéis estar imaginando a cualquier Director de Marketing, pero existen diferencias importantes entre un growth hacker y un marketer.

3# El producto es la principal herramienta de marketing

Un growth hacker idealmente trabaja desde un inicio en el desarrollo del producto, no solo para llegar al product-market fit, sino también para desarrollar características del producto que le ayuden en su difusión. Por ejemplo, cuando Dropbox creo sus recompensas de espacio adicional por recomendar su producto a otros usuarios, lo hicieron trabajando en el producto, no hicieron una campaña de marketing, el producto era el marketing.

4# El growth hacker debe ser un friki de la tecnología

Los growth hackers suelen tener un perfil bastante técnico. A menudo son programadores con conocimientos de marketing o marketers con conocimientos técnicos avanzados.

No es imprescindible saber programación pero sí tener un dominio de herramientas que compensen estas carencias. Hace unos años para hacer una landing page, hacía falta conocimientos en HTML y javascript, ahora, con herramientas de bajo coste como Instapage o Unbounce cualquiera puede desarrollar lo mismo sin saber de programación en solo 10 minutos.

5# El growth hacking se centra en los canales gratuitos

Otra característica del growth hacking por la que tanto llama la atención de los emprendedores, es que da prioridad a los canales de crecimiento gratuitos o de bajo coste. Eso no significa que un growth hacker no sepa crear una campaña de Adwords o de Facebook Ads, pero primero intentará agotar fórmulas alternativas como el marketing de contenidos, el marketing viral, la optimización de la conversión mediante la mejora de la usabilidad y el copywritting, etc.

Qué no es growth hacking

Hay mucha mitología alrededor de la figura del growth hacker, por eso vamos a aclarar algunos puntos que suelen confundir al que entra de nuevas en este mundo.

El growth hacking no es un conjunto de técnicas y trucos

A todo el mundo le gusta conocer trucos que le permitan crecer con poco esfuerzo, pero la realidad es que esos trucos no siempre funcionan y en la mayor parte de los casos, su impacto dura poco. Un buen growth hacker, se apoya en tácticas pero está centrado en preparar y ejecutar una estrategia global de crecimiento que irá evolucionando en los distintos estadios de la empresa. Por ejemplo, es muy conocido el hack de Airbnb aprovechándose del enorme tráfico de Craiglist, pero una vez que Craiglist les cerró el grifo, Airbnb siguió creciendo gracias a que tenían una mentalidad de growth hackers:

  1. Buscar los mejores canales de crecimiento
  2. Desarrollar estrategias e hipótesis para esos canales
  3. Ejecutar y medir tácticas
  4. Explotar los canales que funcionen y descartar los que no

Lo importante cuando se diseña una estrategia de crecimiento es buscar la forma de desarrollar algo que sea sostenible en el tiempo y que tenga un impacto real en el negocio.

El growth hacking no tiene que ver con el producto, tiene que ver con el usuario

Pese a tener conocimientos de producto y de tecnología, el growth hacker, debe conocer al usuario por encima de todo. Debe empaparse de sus problemas y necesidades porque ahí está el crecimiento.

Quizás te suenen las metodologías de validación de modelos de negocio Lean Startup y Customer Development. Estas metodologías, que está siendo abrazada por muchos emprendedores, basan su éxito en que el cliente está en el centro de todo desde el minuto 1. El growth hacking comparte la misma filosofía, y el cliente también debe ser el que guíe el desarrollo de nuestro producto y la definición de nuestras estrategias de crecimiento.

El growth hacking no va sobre atraer millones de visitas, va sobre atraer miles de clientes

Son varias las empresas que se han puesto en contacto conmigo con un solo fin en su mente: más visitas a su Web. Generar grandes picos de tráfico inútil es relativamente fácil, lo difícil es convertir esas visitas en usuarios de calidad, y preferiblemente en clientes fieles. Un buen growth hacker debe ser capaz de explicar esto a sus clientes porque a menudo los próximos pasos deberán dirigirse a optimizar el embudo de conversión mediante acciones que nada tienen que ver con la atracción de nuevos usuarios:

  • Mejorar la usabilidad de la Web
  • Mejorar los textos para que inciten a la acción y dejen clara al usuario la propuesta de valor
  • Crear landing pages que conviertan esas visitas en usuarios
  • Hacer cambios en el producto para lograr un efecto Wow que convierta a los usuarios en prescriptores
  • Hacer campañas de e-mail marketing dirigidas a nuestros clientes VIP con regalos y promociones

No es suficiente con un buen producto

A menudo se dice que es suficiente con crear un gran producto y que los clientes vendrán. Tengo malas noticias, no es cierto. Un gran producto es un requisito imprescindible para un crecimiento rápido y sostenible, pero no es suficiente. Debemos buscar que nuestro producto tenga los mecanismos necesarios para que nuestros primeros clientes nos ayuden a difundirlo. Además, tenemos que probar sistemáticamente los canales de crecimiento más prometedores hasta dar con los 2 o 3 que funcionen y solo entonces invertir en ellos.

Cada fase de crecimiento de la empresa puede requerir unos canales distintos, y algunos pueden agotarse por saturación. Por ejemplo, si bien Facebook fue en su momento un gran canal para empresas como Zynga, a día de hoy es un canal muy saturado donde es mucho más caro conseguir clientes.

No basta con copiar los hacks de otros para ser un growth hacker

Personalmente no le veo ningún problema a copiar las tácticas de otras empresas, de hecho lo recomiendo a menudo, ya que podemos aprender de sus errores y aciertos. Dicho esto, un growth hacker debe estar siempre a la última, detectando nuevas plataformas, descubriendo y probando técnicas poco usadas o inéditas, ya que cuanto más se usa una técnica, menos efectiva es.

No hay mayor hack que enviarle una carta manuscrita a tus clientes más fieles

La fidelización de clientes es la estrategia de crecimiento más rentable que puedes hacer. Está demostrado que los clientes fieles recomiendan tu producto y, además, compran hasta 10 veces más que un cliente puntual. Esto cobra especial relevancia si tu producto es de compra recurrente, como podría ser un super-mercado online. A menudo las empresas se centran demasiado en conseguir más y más clientes y se olvidan de los más importantes, los que ya tienen.

Esto solo es el comienzo

Vilma me propuso escribir un artículo de introducción para aquellos que no supiesen nada sobre el growth hacking; espero que este post te haya servido para situarte y para despertar tu curiosidad. Si ha sido así, permanece atento, este solo es el primer artículo de una serie sobre growth hacking donde aprenderás cómo poner en marcha algunos de estos principios y cómo han hecho algunas de las startups con más éxito (Airbnb, Twitter, Uber, Facebook, etc.) para crecer poniendo en marcha estrategias de growth hacking.

Si no puedes esperar, te recomiendo que visites mi blog sobre growth hacking donde todas las semanas escribo sobre técnicas y casos prácticos que te ayudarán a convertirte en todo un growth hacker.

Por Val Muñoz

 

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